+ 2 300 000 за 2 месяца за счет отдела продаж, в тяжелой ситуации на убитой воронке (кейс)
Онлайн-школа Тамары Поданевой.
Курсы по выходу в ремиссию при расстройстве пищевого поведения (РПП).
Исцеление от РПП — это про работу со своей головой, убеждениями, страхами. Очень тонкая и ранимая аудитория.
Ко мне обратился Александр Финн — продюсер Тамары Поданевой. Запрос был понятный: нужен отдел продаж в школу, где уже есть продажи на холодном трафике. А раз какие-то продажи есть, то ОП увеличит конверсии за счет работы с входящими заявками и базами зрителей.
Точка А
2 запуска на 150 000 и 167 000 на автооплатах без отдела продаж.
Отдел продаж суммарно принес за 2 месяца 2,3 млн в тяжелый период с февраля по март 2022 года. Однако этот кейс примечателен тем, что именно происходило в марте, когда в школе «сломались» воронки.
Процесс
Начали с декомпозиции математики, чтобы поставить планы и создать систему мотивации для отдела продаж.
Для выставления планов на новый месяц взяли за основу средние конверсии школы за последние 2 месяца.
- Создали привлекательную систему мотивации с твердым и мягким окладами + бонусы в зависимости от выполнения плана.
- Описали аватары РОПа и менеджера.
- Составили тексты вакансий, запустили воронку найма.
Благодаря точному попаданию текста вакансии в аватар, получили более 700 откликов на позицию РОПа.
Отклики сконвертировались в 127 кандидатов, которые пришли на групповые собеседования.
Параллельно с запуском воронки найма создали первую версию системы обучения, на прохождение которой отправили 12 лучших кандидатов на позицию РОПа.
Помимо обучения продукту и продажам, система обучения выступает как дополнительный отсев кандидатов на должность. При найме РОПа создается первая версия обучения. Вышедший на работу РОП, докручивает обучение под запуск найма менеджеров.
Под РОПа наняли 2 менеджеров, один из которых сделал первую продажу по базе уже на второй день работы, выйдя в выходной.
Итог первого месяца работы отдела продаж
По итогу февраля отдел продаж перевыполнил планы по конверсиям в трех сегментах (входящие, база зрителей, допродажи), но не выполнил план по среднему чеку и выручке.
В процессе запуска были скорректированы тарифы на курс. Что и привело к снижению фактического среднего чека, и как следствие, выручки ОП.
Отмечу, что отчетный период в школе Тамары Поданевой считается с 20 по 20 число.
Поэтому на скрине ниже — цифры с 20 января по 20 февраля 2022 года включительно.
Надо сказать, что конверсия по базе зрителей 4,2% при среднем чеке 26 000 — достаточно неплохая цифра. Обычно на такие показатели выходит отдел продаж, который уже давно «поставлен на рельсы». В нашем же случае, это первый месяц работы ОП.
Но потом случилось 24 февраля
В самый разгар очередного запуска случилось то, чего никто не ожидал.
Спустя некоторое время после начала «спецоперации», в РФ запретили Инстаграм. Воронки перестали работать.
И я получил голосовое сообщение с дрожью в голосе от продюсера проекта Александра:
Как я уже говорил, аудитория с РПП — тонкая и ранимая. Это дополнительно сказывалось на продажах.
Что сделали, чтобы удержать продажи при отсутствии трафика и нерабочих воронках
- Сегментировали базу в amoCRM и простроили новую логику касаний ОП;
- Отдел продаж стал звонить все базы — даже тех, кто скачивал лид-магнит за оставленный контакт;
- Лиды из баз первично квалифицировались менеджером в звонке и персонально приглашались на бесплатник.
Это позволило сделать конверсию в доходимость 54% и удержать конверсию продаж ОП по базам на уровне 3,3%.
Цифры маркетинговых активностей по итогу перестройки логики касаний ОП:
Цифры отдела продаж на острой стадии кризиса в марте:
Страшно представить возможный итог, если бы не слаженная работа ОП с базами.
Из 1 343 000 общей выручки отдел продаж принес 895 000 (66%).
Около 800 000 пришлось как раз на продажи ОП с баз.
И еще порядка 35% от этой суммы зависло в дебиторке.
А вот что говорят о нашей совместной работе продюсер школы Тамары Поданевой Александр Финн (на видео внизу) и его РОП на нашей финальной встрече «без галстуков»:
Хотите, чтобы ваш отдел продаж выжимал максимум из каждого лида в вашей школе?
Записывайтесь на стратегическую сессию по ссылке